重點

  • 談判過程中,以理服人,只會讓你處於劣勢地位。
  • 為了建立成功談判的正確框架,你首先就需要了解對方的情感,並且做到與之共情。
  • 通過鏡像模仿式的回應,能夠讓對方明白你在真正地傾聽對方,從而與其建立更融洽的關係。通過識別對方情緒並以貼標籤的形式,放在檯面上供大家來討論,從而有效地推動彼此的溝通。
  • 談判過程中,你無法完全了解對方的動機。唯一的方法,就是向他們提問。

當你仔細回想日常生活中需要談判的場合與頻率,你可能會為之詫異。無論是職場上商談薪資或者洽談業務訂單等大事,還是日常生活中今天誰洗碗等小事,我發現,我們都不可能避免談判。

既然如此,如果每天都可能會涉及談判的話,不妨把它做得更好,對吧?

最近,我閱讀了前FBI首席綁架談判專家克里斯·佛斯(Chris Voss)著作的《FBI談判協商術》(Never Split the Difference)一書,了解和學習在準備談判和具體談判過程中的具體方法與策略。

其中有一個葡萄牙語術語“Gabarito”,字面翻譯為“答案”,可以理解為“底線”,用來描述為謀生而進行談判的人在日常工作中依靠心理學的基本研究來有效地展開工作。

結合佛斯在書中提出的具體方法與上述心理學研究,以下總結了對任何人都實用的實戰談判高效技巧,以及這些技巧能夠發揮作用的背後原因。

什麼是談判?

談判是你和另一方需要共同完成某件事情的具體場景。但這裡的“某件事情”卻沒有清晰的定義。因此,這也是需要談判的內容之一。

談判的終極目標是什麼?

在我看來,談判的終極目標就是得到你想要的條件。正如佛斯在其著作的書中提到,你肯定不想製造分歧,否則談判雙方可能就更難達成協議。

我們為什麼要談判?

對於這個問題,可以從包括哲學在內的多個角度來探討。但無論怎樣,事情都需要去完成,而進展也需要去推進。

每個人都有不同的動機與想法。對於某件事情應該怎樣去完成,不同的人也有不同的動機。在許多情況下,你想完成的事情,實際上並不是另一方想要完成的事情,反之亦然。

從本質上來講,談判就是在保持我們能夠自由做決策的同時,盡量與他人一起達成某個目的。

策略1:了解對方的情感

經濟學家會告訴你,所有人都會為了自己的最大利益而理性行動。然而,根據你自身的經歷,你可能會發現,這句話可能並不屬實。

即便你吃下最後一塊巧克力,它也不會幫你達成任何目標,更不會對你產生任何實質幫助。

譯者註:“最後一塊巧克力”實驗,源自於美國密歇根大學心理學教授艾德·奧布萊恩(Ed O’Brien)和菲比·埃爾斯沃思(Phoebe Ellsworth)。兩位教授招募了52名學生,用好時之吻巧克力(Hershey’s Kisses)來測試實驗對象的味覺反應,以及不同的細微差別對其的積極影響。

研究人員在黑色口袋中裝入五枚不同口味的巧克力,實驗對象並不知道其中的巧克力數量。研究人員依次向一部分實驗對象遞出一枚巧克力,讓他們品嚐,並且在最後一塊的時候會告訴他們“還有下一塊”,而在另一組實驗中,研究人員會在最後一塊的時候會告訴他們“這是最後一塊巧克力”。實驗發現,如果實驗對像明確知道這是最後一塊巧克力時,他們會更喜歡那塊巧克力。因此,實驗人員得出結論:如果你知道某件事是最後的事情,那你會傾向於更喜歡它。

對於所有人而言,我們幾乎都會基於情緒來做決策,大多數時候都會說服自己,認為自己做出的是“理性決策”,從而掩蓋我們無法理性思考的事實。

正如諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)在其著作的《思考,快與慢》(Thinking Fast and Slow)一書中寫道,“我們本來就是盲人,但我們卻不知道我們是盲人。”

那麼,我究竟想要表達的是什麼呢?實際上,如果你想要以理服人的話,那你可能就無法贏得談判。以理服人,只會讓你處於劣勢地位。

正如佛斯所說:“我們大多數人只知道關心自己的目標,維護自己的觀點。因此,我們在與他人的口頭爭執過程中,也很難成功地說服他人。”

那麼,你應該如何去發現他人的目標與觀點呢?首先,你需要了解對方。具體而言,佛斯這樣寫道:

一定要去了解對方的“愛好”。超越談判桌上的內容,深入了解對方的人生觀、價值觀,了解他們對待生活和情感等方面的看法。

佛斯還說,為了建立成功談判的正確框架,你首先就需要了解對方的情感,並且做到與之共情。

具體而言,佛斯還提到了以下兩個實用策略,從而建立對他人的同理心與理解。同時,你也會發現,這些策略都沒有用到冷酷無情的理性邏輯。

鏡像模仿

鏡像模仿理解起來非常簡單,你只需要重複對方說的最後三個字,或者重複對方剛才說出的核心信息。

例如,如果有人對你說,“我今天過得併不好,老闆總是給我提各種要求。”針對這句話,用鏡像模仿來回應就是,“提各種要求?”

通過這種鏡像模仿式的回應,能夠讓對方明白你是在真正地傾聽對方,從而與其建立更融洽的關係。每個人都希望被他人傾聽,這樣一來,就能鼓勵他們進一步跟你分享其內心的想法,讓你也更好地理解對方的挫敗、目標、恐懼,或者其它情緒或慾望。

貼標籤

所謂貼標籤,即識別對方的情緒,並通過貼標籤的方式放在檯面上供大家來討論,從而有效地推動彼此的溝通。雖然貼標籤的做法表面上看起來是一種公開的挑戰,但佛斯也提到了貼標籤的好處:

通過對當前局面的分析,通過語言向對方表達你從中預測到的情緒,從而在談話中讓對方感受到我們具有策略性的同理心。具體而言,我們先發現其感受,然後將其轉化為語言文字,再冷靜和恭敬地把他們的情緒複述給他們聽。在談判中,這就叫做貼標籤。

通過對他人情緒貼標籤這種做法,比如“似乎你覺得我表現地不夠公平”“聽起來你非常懂這門生意”,能夠讓對方有機會進一步做出相關解釋和說明,同時也能讓你更好地理解對方的觀點。

值得注意的是,在運用貼標籤的過程中,通常的句式開頭基本都是“似乎……”“聽起來……”“看來……”。

總之,在談判中,你首先應該要意識到情緒的重要性,然後再通過這種貼標籤的方式表達出來。

對於貼標籤這個方法,具體而言其中還有一個方法,清查指控(Accusation Audit)。這也是我非常喜歡應用的方法之一。所謂清查指控,即列出對方可能會口頭攻擊我們的每一件事,然後搶先說出對方可能提出的指控,以此來削弱對方的火力。

此外,這種類似於“打開天窗說亮話”的方式,還有另一個好處,即能夠進入有同理心的安全區。

對我而言,清查指控主要能起到以下兩個方面的作用:

  • 第一,在彼此的溝通中增加一絲幽默元素;
  • 第二,讓對方了解我完全明白對方的想法,同時也讓他們知道,我希望找到某種解決方案來完成這件事。

例如,當我在請求其它團隊成員幫我完成一件特別重要的臨時任務時,正常情況下,他們肯定都不喜歡這樣的請求,但我會說,“我知道你可能會覺得,我提出的這個請求讓人厭煩,我也能想像你可能會覺得這個任務會耽誤你的時間,甚至你現在都可能非常討厭我。”

用佛斯的話來說,如果要應用清查指控這個方法,你就需要:

列出對方可能對你說出最狠最壞的話,然後搶先說出來給對方聽。這樣一來,就可以從根源上阻斷不必要的負面內容。

初學者必看!談判技巧中的兩大策略

策略2:提問題

我的朋友瑞恩最近一直在努力地說服我,讓我跟他一起去參加培訓、考一個健身相關的證。然而,這個過程可能會持續幾個月。

有一天,在讀完佛斯的那本書過後,他終於成功地把我說服了。具體而言,我們當時的對話大概是這樣的:

瑞恩:你為什麼你不想去參加這個登山培訓課?

我:我不想花錢買這個課。

瑞恩:那你永遠就保持這種圓滾滾的身材?

我:不是,只不過我還沒準備好。

瑞恩:你覺得你不會喜歡這個課程嗎?

我:沒有,我覺得我應該還是喜歡的,但我真的只是沒有準備好。

瑞恩:你為什麼覺得自己沒有準備好?

我:我只是覺得我在登山方面還是個菜鳥。

瑞恩:你在X、Y、Z這些方面都非常優秀的,我認為你可以的。你怎麼會覺得自己是個菜鳥呢?

我:的確,但是我就是感覺自己還不夠優秀。

瑞恩:好吧,那太遺憾了,那我自己去報名了。你不去的話,就只好錯過了。

我:我去!那幫我也報個名吧!!!

從我們的對話中,不難發現,瑞恩一直在向我提問題,不斷地了解為什麼我不願意跟他報名去參加登山課。

為了說服我去參加這個課程,他完全可以用清晰冷酷的邏輯來鞭策我,但相反,他通過向我提問的方式,不斷地引導並了解我的動機、慾望以及恐懼等等。

在談判和溝通過程中,在信息攫取方面,對於其中一個最主要的目標,佛斯是這樣寫道的:

從最開始,你的目標就是去盡可能多地攫取並觀察相關信息。這也是為什麼真正聰明的人總是難以成為談判者的原因之一。在他們眼中,他們是非常聰明的,因此,就不可能還有其它沒有被發現的事情了。

這裡的關鍵是:你一定要意識到,你很有可能完全不知道對方的動機。他們心裡的想法,你可能一無所知,因此唯一的方法,也只有向他們提問了。

此外,從我和瑞恩的對話中,你也許還能發現瑞恩運用了另一個心理學上眾所周知的策略:厭惡損失(loss aversion)

通過這個策略,他讓我感覺到可能要損失某個東西。具體而言,即他一個人去上課,那我就享受不到可以學習的內容了。另外,我可能還要損失跟他一起上課的友誼時光。

佛斯再次引述了卡尼曼的著作,稱相比於希望得到的東西,人們更害怕失去某個東西。具體而言,他說:

對於那些自認為損失會比收益更大的人,他們最害怕的就是損失。因此,你可以嘗試從這個角度去說服對方,讓他們感受到,如果這個談判就此終止的話,最後真正損失的,只有對方自己。

在日常談判過程中,如果你能夠應用厭惡損失的話,就直接這樣做吧。

另外,佛斯還提到,不斷地向對方提問題,還能讓對方感覺到在談判過程中的掌控權。但實際上,真正掌握這個談判的,是提出問題的你。

當你發現自己在幫助其他人的時候,你自然而然地會感受到控制權。你掌握了對方沒有掌握的信息。你有對方沒有的專業知識與經驗。因此,你會覺得特別有控制力。

向對方提出以“如何”或“什麼”開頭的問題。表面上看起來是在向對方提問尋求幫助,但實際上這些問題能夠讓對方有一種在控制之中的錯覺,從而激發他們不斷地溝通表達,並透露出重要的信息。

我應該如何做呢?

你好像挺懂這方面的。那你覺得我應該如何做呢?

我沒有X的時候,我如何為你做Y呢?

在這種情況下,你可以如何幫助我呢?

總之,花時間向對方提出類似的問題,從對方的回答中,了解對方的策略,不斷地讓對方感受到控制力,從中發現並為你帶來更多的優勢。

資料來源:medium.com

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